Artisan, стартап AI-агентів, що пропонує “припинити наймати людей”, залучив $25 млн – і все ще наймає людей Не буде продавати всім підряд

Цей рік був важким, але захоплюючим для 23-річного Джаспара Кармайкла-Джека, засновника та генерального директора стартапу AI-агентів з продажу Artisan.

Рік тому Артісан був одним з найбільш затребуваних випускників зимового набору Y Combinator 2024 року, залучивши у вересні 12 мільйонів доларів, що стало одним з найбільших раундів когорти. 

Між тим, Кармайкл-Джек та його співзасновник, 30-річний Сем Сталлінгс (колишній продакт-менеджер IBM), пережили чимало хаосу на ранній стадії.

Artisan – один з безлічі швидкозростаючих стартапів на ринку (AI SDR). Він, мабуть, найбільш відомий тим, що став причиною появи багатьох новинних статей, постів у соціальних мережах, коментарів і кількох погроз смерті, кажуть в компанії.

1 квітня Кармайкл-Джек у відповідь на негативну реакцію заявив, що його замінює “генеральний директор зі штучного інтелекту”. Це був першоквітневий жарт, і Кармайкл-Джек досі залишається генеральним директором.

А якщо серйозно, то на запитання, чи справді він вірить, що ШІ замінить людей, Кармайкл-Джек відповів: “Ні, і це іронія долі, адже ми розмістили білборди із закликом “припиніть наймати людей”, але це було зроблено здебільшого для привернення уваги”.

“Людська праця стає більш цінною, коли у вас є ШІ-контент”, – каже він. Насправді в його компанії працює 35 людей, і вона планує найняти ще 22, в тому числі у відділі продажів. Вона також нещодавно найняла нового технічного директора Мін Лі, який прийшов з Deel, Rippling, TikTok і Google.

Відтік клієнтів

Продажі на початковому рівні здаються очевидним застосуванням ШІ-агентів: заміна людей, які розсилають холодні електронні листи. Але це дуже молода галузь, і в неї вже склалася репутація продукту, який погано працює.

СДР зі штучним інтелектом першого покоління “отримують досить низький відсоток відповідей” і мають “відносно високий відтік клієнтів”, – каже Кармайкл-Джек. За його словами, “я просто кривлюся від болю”, дивлячись на електронні листи, написані для продукту Artisan епохи YC. “У нас були дуже погані галюцинації, коли ми тільки запускали”.

Кармайкл-Джек каже, що зараз Ava вдосконалена до такої міри, що Artisan нараховує 250 компаній в якості клієнтів і досягла 5 мільйонів доларів щорічного регулярного доходу.

Artisan також працює над двома новими продуктами AI-агентів: Aaron, який буде обробляти вхідні повідомлення, і Aria, асистент менеджера зустрічей. Запуск обох заплановано на кінець 2025 року.

Кармайкл-Джек розповів про ще один важкий урок: не кожна компанія повинна використовувати АІ SDR. Існують навіть цілі галузі, наприклад, офшорні агентства з розробки, які Artisan більше не береться обслуговувати.

“Клієнти повністю відмовляються від використання AI SDR.

“Деякі клієнти просто зазнають повного краху”, – каже Кармайкл-Джек, – і він відпускає їх на волю. Як і його конкуренти, Artisan пропонує контракти, які включають положення про розірвання, що дозволяють клієнтам достроково розірвати угоду. 

“Історично ми продавали багато не тим клієнтам, і на власному досвіді переконалися, що це не просто типовий SaaS-продукт, який можна продавати всім підряд, – для цього потрібно пройти досить серйозну кваліфікацію”, – каже Кармайкл-Джек.

Деякі клієнти не генерують достатньо відповідей за допомогою агентів Artisan, тоді як інші генерують занадто багато неякісних, змушуючи людей витрачати занадто багато зусиль на сортування багатообіцяючих потенційних клієнтів з глухих кутів. За словами Кармайкла-Джека, оптимальний показник – близько 1% відповідей.
Кармайкл-Джек каже, що особлива перевага Artisan – це власна база даних звичайних підприємств. Крім того, Artisan намагається вирішити проблему хиткої репутації галузі, впроваджуючи нову гнучку опцію “ціноутворення на основі успіху” з Paid.ai. Це співзасновник і колишній генеральний директор Outreach.

Клієнти можуть використовувати Paid.ai замість того, щоб підписувати довгостроковий контракт і платити за кожну відповідь.

“Ми повинні продавати людям тільки тоді, коли вони отримують цінність від продукту, – каже Кармайкл-Джек. “Якщо ми не даємо їм цінності, то ми не повинні брати з них гроші”.