Цей рік був важким, але захоплюючим для 23-річного Джаспара Кармайкла-Джека, засновника та генерального директора стартапу AI-агентів з продажу Artisan.
<Кармайкл-Джек ексклюзивно для TechCrunch розповів, що щойно залучив $25 мільйонів серії А під керівництвом Glade Brook Capital. У ньому також взяли участь Y Combinator, Day One Ventures, HubSpot Ventures, Oliver Jung, Fellows Fund та інші.
Рік тому Артісан був одним з найбільш затребуваних випускників зимового набору Y Combinator 2024 року, залучивши у вересні 12 мільйонів доларів, що стало одним з найбільших раундів когорти.
Між тим, Кармайкл-Джек та його співзасновник, 30-річний Сем Сталлінгс (колишній продакт-менеджер IBM), пережили чимало хаосу на ранній стадії.
Artisan – один з безлічі швидкозростаючих стартапів на ринку (AI SDR). Він, мабуть, найбільш відомий тим, що став причиною появи багатьох новинних статей, постів у соціальних мережах, коментарів і кількох погроз смерті, кажуть в компанії.
1 квітня Кармайкл-Джек у відповідь на негативну реакцію заявив, що його замінює “генеральний директор зі штучного інтелекту”. Це був першоквітневий жарт, і Кармайкл-Джек досі залишається генеральним директором.
А якщо серйозно, то на запитання, чи справді він вірить, що ШІ замінить людей, Кармайкл-Джек відповів: “Ні, і це іронія долі, адже ми розмістили білборди із закликом “припиніть наймати людей”, але це було зроблено здебільшого для привернення уваги”.
“Людська праця стає більш цінною, коли у вас є ШІ-контент”, – каже він. Насправді в його компанії працює 35 людей, і вона планує найняти ще 22, в тому числі у відділі продажів. Вона також нещодавно найняла нового технічного директора Мін Лі, який прийшов з Deel, Rippling, TikTok і Google.
Відтік клієнтів
<Кармайкл-Джек зізнається, що компанія Artisan також зіткнулася з проблемою відтоку клієнтів, які припинили користуватися продуктом.
Продажі на початковому рівні здаються очевидним застосуванням ШІ-агентів: заміна людей, які розсилають холодні електронні листи. Але це дуже молода галузь, і в неї вже склалася репутація продукту, який погано працює.
СДР зі штучним інтелектом першого покоління “отримують досить низький відсоток відповідей” і мають “відносно високий відтік клієнтів”, – каже Кармайкл-Джек. За його словами, “я просто кривлюся від болю”, дивлячись на електронні листи, написані для продукту Artisan епохи YC. “У нас були дуже погані галюцинації, коли ми тільки запускали”.
<Але за останній рік Artisan стверджує, що (в основному) виправив цю проблему. За словами Кармайкла-Джека, її флагманський продукт Ava викликає галюцинації лише в одному з 10 000 листів, якщо взагалі викликає. Тісно співпрацюючи з постачальником моделей Anthropic, Artisan створив більш чіткі підказки. Компанії вводять інформацію через форму в Ava, а потім використовують набір жорстких підказок, які "не залишають місця для галюцинацій, тому що вся інформація подається безпосередньо", - описує він.
Кармайкл-Джек каже, що зараз Ava вдосконалена до такої міри, що Artisan нараховує 250 компаній в якості клієнтів і досягла 5 мільйонів доларів щорічного регулярного доходу.
Artisan також працює над двома новими продуктами AI-агентів: Aaron, який буде обробляти вхідні повідомлення, і Aria, асистент менеджера зустрічей. Запуск обох заплановано на кінець 2025 року.
Кармайкл-Джек розповів про ще один важкий урок: не кожна компанія повинна використовувати АІ SDR. Існують навіть цілі галузі, наприклад, офшорні агентства з розробки, які Artisan більше не береться обслуговувати.
“Клієнти повністю відмовляються від використання AI SDR.
“Деякі клієнти просто зазнають повного краху”, – каже Кармайкл-Джек, – і він відпускає їх на волю. Як і його конкуренти, Artisan пропонує контракти, які включають положення про розірвання, що дозволяють клієнтам достроково розірвати угоду.
“Історично ми продавали багато не тим клієнтам, і на власному досвіді переконалися, що це не просто типовий SaaS-продукт, який можна продавати всім підряд, – для цього потрібно пройти досить серйозну кваліфікацію”, – каже Кармайкл-Джек.
Деякі клієнти не генерують достатньо відповідей за допомогою агентів Artisan, тоді як інші генерують занадто багато неякісних, змушуючи людей витрачати занадто багато зусиль на сортування багатообіцяючих потенційних клієнтів з глухих кутів. За словами Кармайкла-Джека, оптимальний показник – близько 1% відповідей.
<Але Artisan також входить до числа постачальників AI SDR, які вчаться краще таргетувати своє охоплення. Як і індустрія автоматизації продажів вже більше десяти років, системи AI SDR, такі як Artisan, починають зчитувати та враховувати сигнали з публікацій у соціальних мережах, дані про збір коштів, новини тощо, щоб краще розуміти, на кого взагалі варто орієнтуватися.
Кармайкл-Джек каже, що особлива перевага Artisan – це власна база даних звичайних підприємств. Крім того, Artisan намагається вирішити проблему хиткої репутації галузі, впроваджуючи нову гнучку опцію “ціноутворення на основі успіху” з Paid.ai. Це співзасновник і колишній генеральний директор Outreach.
Клієнти можуть використовувати Paid.ai замість того, щоб підписувати довгостроковий контракт і платити за кожну відповідь.
“Ми повинні продавати людям тільки тоді, коли вони отримують цінність від продукту, – каже Кармайкл-Джек. “Якщо ми не даємо їм цінності, то ми не повинні брати з них гроші”.