Отже, послухаємо історію про те, як цікава ідея зазнала краху. І це при тому, що до того моменту додаток було суперпопулярним, про що свідчать мільйони завантажень, перемоги у багатьох стартап-конкурсах, 2 млн доларів інвестицій, статті в NYTimes, CNN, TechCrucnh, TIME та інших виданнях, присутність в Features в App Store і Google Play в більш ніж 100 країнах. І, тим не менш, цей проект провалився.
Урок 1. Не завжди прислухайтеся до своїх користувачам
Sonar був запущений у співпраці з Фейсбуці, Твіттері і Форксвером. Користувачі були задоволені буквально всім, крім одного: їм не вистачало підтримки LinkedIn, про що вони і просили в численних листах.
Команда Sonar всі сили кинула на додавання LinkedIn, проте очікуваного ефекту це не принесло. Як вважає Бретт Мартін, користувачі, які просили про вдосконалення програми, очевидно, були з тієї категорії покупців, які, приміром, у відгуках на ігри на iOS пишуть: «Зробіть, як в Андроїді, і тоді вже точно куплю», — але коли виходить версія під Андроїд, нічого не купують.
«Я обов’язково куплю ваш продукт, якщо у нього буде опція Х» – дуже небезпечне пропозицію. Не варто вестися на поводу у споживачів, намагаючись їм догодити і таким чином збільшити продажі, адже більшість з них нічого не розуміють у вашій справі. Так, ці люди, виходячи з найкращих спонукань, дають поради, як поліпшити продукт, але адже навіть професіонали, що займаються її розробкою та просуванням, часто помиляються у своїх прогнозах. Тому, перш ніж на догоду користувачам допрацьовувати свій продукт, проаналізуйте ситуацію на ринку і у вашому сегменті, ретельно зважте усі ризики і переваги, підкріпіть висновки цифрами, і тільки тоді починайте діяти.
Урок 2. Іноді прислухайтеся до своїх користувачам
Багатьом користувачам Sonar не вистачало картки — такий, як у Форсквері, для чекінів (повідомлень, що відправляються людиною в соціальну мережу про те, що він знаходиться в певній географічній точці земної кулі). Однак керівництво Sonar не дослухався до прохань, вирішивши, що набагато краще буде додавати «@Sonar» до всього контенту, який був доступний завдяки додатком. Найцікавіше, що вже все було готово для створення цієї горезвісної карти, однак керівництво вирішило, що доцільніше використовувати соціальні мережі. І прогадало! Людям не подобалося «@Sonar» в кінці кожного рядка, в результаті вони просто перестали користуватися додатком, і їх друзі ніколи не дізналися про його існування. А всього-то й потрібно було відразу ж прислухатися до побажань користувачів і доопрацювати продукт, замість того щоб витрачати час на непотрібні обговорення.
Урок 3. Важливий зростання, а не залучення
Бретт Мартін зі своєю командою вирішили, що, якщо мова йде про соціальної мережі, то важливіше не число користувачів програми, а те, скільки часу вони проводять в сервісі, тобто їх залучення в сервіс. Ну що ж, воно дуже помітно зросло. Але, на жаль, цей факт не зміг зміцнити становище Sonar. Для того щоб продукт вистояв в конкурентній боротьбі і приніс компанії суперприбутки, потрібно було нарощувати саме чисельність користувачів. А те, що, наприклад, 20 тисяч ваших прихильників проводять у вашому додатку півдня, нічим, виявляється, справі не допоможе.
Урок 4. Не витрачайте час і гроші на безглузді ідеї
Для просування нового продукту прийнято використовувати різноманітні маркетингові стратегії. Одна з них — івенти, тобто різні заходи — презентації, конференції, виставки, промоушн-акції, — покликані залучити до продукту якомога більше потенційних користувачів. І Бретт Мартін брав участь у подібних акціях. Безумовно, це корисно, але тільки якщо мова йде не про такий специфічний продукт, як додаток для соціальних мереж. Ну скажіть, яким чином можна набрати 10 млн установок, обговорюючи переваги свого продукту в компанії 50-ти, а то й ста участниковмероприятия! Тому-то Бретт Мартін і приходить до висновку: замість того щоб витрачати час на непотрібні акції, краще було зайнятися удосконаленням програми.
Настільки ж безглуздою тратою дорогоцінного часу можна вважати і контакти з різними компаніями, в тому числі і з іменитими. Бретт Мартін зі своєю командою провів безліч нарад з представниками брендів і врешті-решт зрозумів одне: замість того щоб допомогти йому набрати 1 мільярд користувачів, вони хочуть отримати доступ до вже існуючої аудиторії.
Ще одним зовсім не вигідним проектом стала угода Sonar Media з WIRED, журналом, присвяченим впливу комп’ютерних технологій на суспільство. Брэтту Мартіну сподобалася ідея демонструвати технології і попутно давати персональні рекомендації відвідувачам нью-йоркського магазину WIRED. На втілення задуму пішло шість тижнів, а користі підсумки не було ніякої, ну хіба що приємне знайомство зі співробітниками WIRED.
5. Не бійтеся конкуренції
Конкуренти є в будь-якому бізнесі, і це не погано, а чудово, тому що стимулює зростання. На жаль, у випадку з Sonar Media інформація про те, що Highlight створив краще додаток на століття, і всі спроби встигнути за ним абсолютно марні, буквально деморалізувала колектив Брэтта Мартіна. Більше того, від них навіть відмовилося кілька інвесторів. Замість того, щоб спокійно і наполегливо займатися своїм проектом, Бретт Мартін і його команда стали метушиться, гарячково переглядати плани, намагаючись не відстати від конкурента… В результаті виявилося, що Highlight зовсім не кращий, а команда Sonar Media вкотре втратила час і нерви на безглузді дії. Тому викиньте думки про конкурентів з голови, закликає нас Бретт Мартін, думайте не про те, як їх обскакати, а про те, чого насправді чекають від вас користувачі.
6. Не біжіть за покупцями — хай вони ганяються за вами
У 2012 році інвестори Sonar Media вирішили, що настав момент, коли можна найбільш вигідно продати компанію, і не кому-небудь, а знаменитої Groupon. Для цього потрібно було дещо доопрацювати, і команда Брэтта Мартіна, припинивши всі свої розробки, зосередилася на підготовці продукту для продажу потенційному покупцеві. Для цього довелося збільшити штат співробітників і наростити кількість серверів. В результаті угода не відбулася, а компанія, між тим, витратила дев’ять місяців на непотрібні наради, купу коштів на сервери і додаткових програмістів і ледь не збанкрутувала. Висновок Бретт Мартін робить один: для того щоб вашу компанію хотіли купити, вона повинна бути суперуспішної, а для цього потрібно всі сили віддавати роботі, а не пошуку покупців.
7. Набір персоналу: не ставте занадто високу планку
Напевно, всі без винятку працедавці мріють про те, щоб у них працювали виключно суперпрофесіонали. Але, на думку Брэтта Мартіна, втілювати подібні мрії під силу лише дійсно крутим компаніям. Початківцям же фірмам варто наймати тих, кого вони можуть знайти. Спочатку топові фахівці не будуть реагувати на ваші пропозиції. Вони звернуть на вас свій прихильний погляд і приймуть вашу пропозицію, тільки коли ви доведете свою спроможність у бізнесі. Так що не перебирайте співробітниками на початковому етапі. Бретт Мартін, до речі, досі шкодує, що свого часу втратив цінного програміста, який працював раніше в Google: поки роздумував, чи підписувати з ним контракт, він пішов в іншу компанію.
8. Створюйте корпоративну культуру
Бретт Мартін вважає, що йому і його однодумцям вдалося створити чудову команду в Sonar. Вони були об’єднані однією ідеєю, працювали невтомно, не рахуючись з часом, але і відпочивали і розважалися разом. Проте він не ставить собі в заслугу згуртування колективу — все вийшло само собою. Між тим, будь-засновник першою справою повинен потурбуватися про створення корпоративної культури. На думку руководителяЅопаг, потрібно бути чесним з собою і з командою, захоплювати співробітників своїм прикладом, і тоді ви будете впевнені в тому, що навіть у вашу відсутність вони зайняті справою і робота спориться.
9. Завершивши одну справу, починайте наступне
Стартапи припиняють існування не тоді, коли вичерпуються кошти, а коли засновник приймає відповідне рішення. Бретт Мартін вирішив закрити Sonar не тому, що стало не вистачати інвестицій (з цим все було гаразд), а тому що вичерпалася бізнес-ідея, і команді однодумців, яку він високо цінує, пора було зайнятися чимось новим. З минулого керівник проекту Sonar витягнув уроки, збирається почати новий стартап і впевнений в успіху.