Рейтинг статьї
  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(0 голосів, в середньому: 5 із 5)
Героїв Севастополя 03061 Україна, Київ
Історії успіху

Avon – це історія успіху самій жіночій компанії

Є популярний голлівудський фільм, який ви напевно дивилися – «Едвард руки-ножиці», з Джонні Деппом у головній ролі. Так от, в цьому фільмі є героїня, яка працює в Avon торговим агентом.

вона Живе в маленькому містечку, і знає у ньому всіх і вся. Місцеві жителі з нею у гарних стосунках, і довіряють їй. Кожен день ця жінка обходить безліч будинків, пропонуючи купити продукцію компанії Avon. Вона – один з членів численної армії дистриб’юторів Avon.

Завдяки своїй системі прямих продажів, компанія придбала світову популярність. Avon сьогодні забезпечує роботою мільйони жінок. Однак засновник компанії, що цікаво – чоловік. Так-так, відому компанію, яка торгує переважно жіночою косметикою, заснував торговець книгами Девід Макконелл.

З самого початку

Девід народився в Нью-Йорку, в 1855 році. Але не в місті, а в штаті Нью-Йорк. Макконелл ріс на фермі. Це обставина не завадило йому отримати пристойну освіту в місті. Девід був небайдужий до знань, і вивчився на вчителя математики. Але кар’єра вчителя не приваблювала Макконнелла – платили мало, і доводилося шукати додаткові джерела заробітку.

якось він вирішив трохи підзаробити, влаштувавшись комівояжером в один не дуже відоме видавництво. Незабаром у продажу Девіда пішли настільки добре, що він без усякого жалю залишає роботу вчителя, і з головою поринає в нову роботу. У 1878 році Девід переїжджає в Чикаго.

Там він весь свій час присвячує видавництву. Таке завзяття і самовіддача не могли залишитися непоміченими, і Девід вже через два роки стає головним регіональним дилером. Через деякий час Макконелл викуповує видавництво, і стає її одноособовим власником.

Незважаючи на те, що справи йшли дуже непогано, Девід постійно шукає нові підходи та можливості для підвищення продажів і розширення бізнесу. Одним з таких нововведень був безкоштовний подарунок кожній жінці, яка купувала книги в його компанії – флакончик парфумів. Ідея користувалася такою популярністю, що Макконелл задумався – а чи не продавати парфуми, як окремий товар, за допомогою торгових агентів?

Ця ідея поклала початок California Perfume, яка була заснована в 1886 році. Книги, як товар перестали цікавити Девіда Макконелла.У торгівлі парфумерією він бачив набагато серйозніші перспективи. На самому початку асортимент компанії був більш ніж скромним – всього п’ять ароматів: Конвалія, Фіалка, Біла Троянда, Геліотроп, Гіацинт.

Товар реалізовувався за допомогою прямого продажу торговими агентами. Авторство цієї унікальної по тим часам системи належить місіс Персіс Фостер, яка була першим співробітником компанії. Саме вона запропонувала залучати до продажу жінок, торгових агентів для реалізації парфумерії. Такий неординарний підхід до реалізації товару володів цілим рядом незаперечних переваг. По-перше, жінка, як споживач, краще за всіх знає, що їй потрібно, і розуміє потреби інших жінок – потенційних покупців.

По-друге, в ті часи в США процвітала дискримінація. Жінки не тільки не могли голосувати, але й роботу знайти було дуже і дуже складно. І California Perfume стала набирати в свої ряди торгових агентів у величезних кількостях. Будь-яка жінка при бажанні могла поповнити ряди торгових агентів компанії, і заробляти стільки, скільки зможе. Єдина умова – кожен агент повинен працювати тільки там, де його знають. Таким чином, агент мав довіру з боку клієнтів – своїх друзів і знайомих.

Про компанії почали говорити. Адже такий підхід до справи був воістину революційним. І клієнтки компанії масово ставали її співробітниками. Успіх California Parfume був настільки вражаючим, що почали надходити численні пропозиції від представників роздрібної торгівлі про оптових закупівлях.

Всім їм було відмовлено – компанія строго дотримувалась своєї політики, і реалізувала продукцію тільки за допомогою прямих продажів. До початку XX – го століття в рядах компанії працювало понад 5 000 торгових агентів, а її прибуток становив сотні тисяч доларів.

Багато жінок дуже непогано заробляли в якості торгових агентів компанії. До цього часу California Parfume вже мала куди великим асортиментом товару, ніж на зорі своєї діяльності. Компанія запустила в продаж шампуні, зубний порошок, помаду, бальзами, і багато іншого. У 1915 році California Parfume завойовує найвищу нагороду на виставці Panama-Pacific. До початку Великої Депресії California Parfume розвивалася семимильними кроками. Але ось країну звалив криза, і… компанія не тільки не зазнала збиток, але й почала розвиватися ще більш стрімко!

Як таке можливо? Подібний феномен пояснюється досить просто. По-перше, компанія на час кризи ввела на свою продукцію дуже суттєві знижки. По-друге, жінки завжди залишаються жінками, і криза в країні – не причина відмовляти собі в маленьких задоволеннях. У даній ситуації це був флакончик парфумів, або помада. Так і вийшло, що під час Великої Депресії продажу California Parfume зросли майже на 70%.

Нове ім’я

В 1937 році засновник компанії Девід Макконелл помер. California Parfume переходить до його сина, Макконеллу-молодшому. Саме він вирішив змінити назву «California Parfume» на що-небудь більш відповідне. Справа в тому, що на той час компанія мала свої представництва не лише в інших штатах США, але і в Канаді.

І назва California Parfume було надто локальним, йому не вистачало масштабності. Нове ім’я компанії – Avon, було обрано сином Девіда не випадково, а як данина захопленню Макконелла – старшого творчістю великого Шекспіра. Місто Стредфорд-на-Ейвоні, де народився драматург, справив на Девіда Макконелла велике враження, коли він відвідав його в 1928 році. Макконелл – старший навіть дав назву «Avon» однієї з ліній своєї продукції. Син пішов далі – назвав так цілу компанію.

Друга Світова Війна помітно знизила доходи і сповільнила розвиток компанії. Деякі з заводів Avon працювали для військових потреб. Крім того, в 1944 році йде з життя Макконелл – молодший, і компанія стає публічною. Настав новий етап розвитку Avon. У 50-ті роки компанія створює Міжнародний відділ.

Його завдання – представляти інтереси Avon за межами країни. І вже в 1959 році відкривається представництво Avon в Англії. Середина 60-х – компанія починає свою діяльність у Франції, Іспанії, Італії, Німеччини. Європейські жінки зустріли Avon більш ніж прихильно, і з задоволенням ставали її торговими агентами.

До 1979 році доходи компанії перевищили 3 мільярди доларів. Однак на початку 80-х компанія зіткнулася з серйозними проблемами. Кількість працюючих жінок стрімко збільшувалася у всьому світі. Діяльність агентів компанії втратила колишню ефективність – часто вони просто не могли застати своїх клієнток будинку.

До того ж, у цій ситуації керівництвом Avon було скоєно кілька великих помилок. Як результат – стрімке падіння акцій компанії з 140 доларів до 20-ти. Avon вдалося втриматися на плаву, і до початку 90-х компанія прийшла в норму. Керівництво зрозуміло, що потрібно зосередити всі зусилля саме на парфумерії (до цього компанія втратила купу грошей на спробах освоїти нові галузі), та відродити в повній мірі концепцію прямих продажів.

Стрімкий розвиток мережі Інтернет відкрило перед Avon нові горизонти, і в 2007 році дохід компанії перевищив 9 мільярдів доларів. І на сьогоднішній день Avon – один з найвідоміших брендів в області парфумерії.

Напишіть відгук