Секрети успіху від засновника найбільшої роздрібної мережі початку XX століття – американського підприємця Franklin Winfield Woolworth – став першим, хто застосував цінники.
Більшість з нас постійно користується супермаркетами – магазинами з самообслуговуванням. До нас вони прийшли відносно недавно. Але я була дуже здивована, коли дізналася, що і в західних країнах такі магазини існують всього лише трохи більше 100 років.
А почалася їх історія завдяки… сором’язливості звичайного сільського хлопця Френка Вулворта. Саме він придумав сучасну систему обслуговування клієнтів в магазинах. Сьогодні ми детально розглянемо секрети успіху Френка Вулворта.
Він народився в селі і працював на землі разом з батьками. Його життя нічим не відрізнялося від життя більшості сільських жителів і була замкнутим колом “город – ринок – закупівля товарів, необхідних у господарстві – город”.
Так тривало поки хлопцеві не виповнилося 21 рік. Саме в цей час Френк вирішив, що це не те життя, яку він би хотів прожити і втік в невелике містечко Ланкастер. Тут він влаштувався на роботу в звичайному магазині. Майбутнє не віщувало нічого доброго.
Як же вдалося простому хлопцеві з села стати успішним і багатим?Велике бажання займатися тим, що подобається. Френк зовсім не підходив на посаду продавця. Він був дуже сором’язливим, небалакучий і навіть іноді заїкався. Йому було важко спілкуватися з людьми, особливо з незнайомими. А продавці в той час (кінець ХІХ століття) повинні були розхвалювати товар і торгуватися з покупцем. Всього цього Френк Вулворт не вмів і господар магазину, в якому він працював, кілька разів хотів звільнити його.
Використовувати будь-який шанс. Останньою краплею терпіння власника магазину стала втрата свідомості Френком на робочому місці. Після цього господар висунув йому наступне умова: Вулворт цілий день буде торгувати в магазині сам і якщо виручка буде меншою, ніж зазвичай, то він буде звільнений.
Перетворення недоліки в переваги. Так як Френк не вмів спілкуватися з людьми, то він підійшов до торгівлі своєрідно. Щоб звести до мінімуму спілкування з покупцями, він на всі товари зробив цінники (так-так, до цього часу всі товари в магазинах були без цінників і продавець, оцінивши за зовнішнім виглядом покупця його можливості, називав вартість товару). Результат перевершив всі очікування Вулворта і власника магазину.
Не бійтеся експериментувати. Френк зробив дуже сміливий крок, зробивши цінники на товари. Але крім цього, він ще і склав весь завалявшийся на складі товар на один стіл біля вікна і встановив ціну в 5 центів. Через кілька годин весь товар був розкуплений.
Можна сміливо стверджувати, що це була революція в торгівлі. Він був невпевнений в успіху: “…я шмигнув у магазин і забіг за прилавок, трясучись від страху, що незвичайність “оздоблення” всередині магазину образить почуття покупця”. Але, все ж він зробив це і став мільйонером.
Аналізуйте свої помилки. Після приголомшуючого успіху Вулворт вирішив відкрити власний магазин. Вийшло це у нього тільки з 3 спроби, коли вже ніхто не вірив в успіх. Перші два магазину збанкрутували, так як були розміщені в незручних для покупців місцях. Проаналізувавши свої помилки, Френк відкрив третій магазин, який став початком його імперії.
Секрети успішної торгівлі від Френка Вулворта
У своїх магазинах Френк втілив власну стратегію торгівлі, яка стала просто революційною для Америки і її наслідками ми зараз користуємося. У чому ж був секрет торгівлі Френка Вулворта?
Самообслуговування. Вперше в історії торгівлі в магазинах Вулворта всі товари лежали на полицях, і до них обов’язково було прикріплено цінник. Покупець міг вільно вибрати, помацати і розглянути будь-який з них. Для нас це вже звичайне явище і ми звикли до таких вигод, а для людей кінця ХІХ століття таке нововведення було просто дивовижним. Тепер не треба було торгуватися з продавцем або просити його показати товар – все можна було самому докладно розглянути.
“Я – самий поганий продавець у світі, тому я повинен зробити так, щоб людям було якомога простіше купувати”. Френк Вулворт
«Фішка» магазинів – товари по 5 центів. В кожному магазині Вулворта була категорія товарів по 5 центів. За це в пресі його часто називали «п’ятицентовим королем». Доступний для покупця товар розпродавався дуже швидко, приносячи власнику магазинів гарний прибуток.
Викладка товарів змінювалася кожні два тижні. Френк ретельно стежив за наявністю і розміщенням товарів у магазинах. Змінюючи розміщення товарів у магазині, він тим самим збільшувала прибуток – по дорозі до потрібного товару покупець вибирав ще кілька. розпродажі. Якщо протягом двох тижнів товар дуже погано продавався, то його пускали в розпродаж.
“Навіть якщо у вас немає конкурентів, хоча б раз в тиждень виставляйте на продаж той же товар, що і в найближчому магазині. А, визначивши, який товар у конкуруючого магазину є найбільш ходовим, продавайте його в два рази дешевше”. Френк Вулворт
Некваліфікований персонал. Так, яким би дивним це не здавалося, але Френк наймав службовців, готових працювати за найнижчу ціну. В обов’язки персоналу магазинів входив тільки контроль наявності на полицях і вітринах достатньої кількості товару.
“Дешеві товари можуть бути тільки при дешевих співробітників. Коли людина починає краще працювати, нехай іде куди-то ще за пристойними грошима”. Френк Вулворт
“Я віддам перевагу випускника коледжу простого сільського хлопчини. Освічена людина вже не захоче починати кар’єру з нижчої сходинки. А значить, ніколи не навчиться бізнесу”. Френк Вулворт
Обслуговування на касі при виході. Це було ще одне нововведення, що випливає з ідеї самообслуговування. Тепер не треба було кілька продавців. З розрахунком клієнтом справлявся всього один касир. укладення прямих договорів з виробниками. Френк Вулворт, як і Томас Ліптон, зрозумів, що знизити вартість товару і, відповідно, збільшити прибуток, можна тільки співпрацюючи з виробниками товарів, минаючи посередників. режим економії.
Френк намагався заощадити на всьому, що можна було: зарплати, товарах та інших статтях витрат. щоденна звітність. Для того, щоб максимально швидко реагувати на зміни переваги покупців, Вулворт щодня отримував від співробітників докладні звіти по продажам.
Розміщення товарів на вітринах. Це давало можливість залучити відвідувача з вулиці. До того ж, поруч з товаром був яскравий цінник, на якому ніколи не писалася сума більше 25 центів (ось ще один секрет торгівлі від Вулворта).
“Наша реклама – це вітрини та прилавки. Ціни в магазинах Вулворта красномовніше рекламних плакатів”. Френк Вулворт
Посмішки персоналу магазину. Це була одна з головних обов’язків касира, який повинен був розрахувати покупця і загорнути товар. Френк вважав, що людина, який купив нехай навіть дрібниця за 5 центів, повинен відчути, що ощасливив всю компанію. прикраса магазинів до Різдва. До Вулворта ніхто з власників магазинів не прикрашав вітрини та полички перед Різдвом.
Френк помітив, що в прикраси створюють святковий настрій і покупці витрачають більше грошей. Він говорив своїм співробітникам, що якщо не продати все залежані товари в переддень Різдва, то потім їх взагалі неможливо реалізувати. Погодьтеся, грамотний підхід.
Ось так сором’язливість і страх перед покупцем допомогли звичайному сільському хлопцеві стати мільйонером і зробити справжню революцію в торгівлі.