Перукарні Drybar, створені 37-річною матір’ю двох дітей, надають жінкам тільки одну послугу – укладання волосся. Одинадцять ранку. Вівторок. Перукарня Drybar в підвалі манхеттенського готелю Le Parker Meridien.
З динаміків лунає спів Адель, що перекриває рев дев’яти включені на повну потужність фенів, з допомогою яких жінкам у віці від 21 до 62 років розгладжують або завивають волосся.
Стилістки по черзі повертають своїх клієнток до дзеркала, щоб ті змогли оцінити результати. «Ви прекрасно виглядаєте», – каже засновниця Drybar Аллі Уебб юристці середнього віку, яка милується своїм відображенням. «Чудова робота», – киває Уебб стилістиці, а та, в свою чергу, шепоче своїй колезі: «Господи, яка вона приголомшлива».
Приголомшливо те, що Уебб, 37-річна мати двох дітей, зуміла створити справа вартістю в $20 млн практично з нічого, якщо не вважати гарячого повітря. Чотири роки тому вона роз’їжджала по Лос-Анджелесу на подержаном Nissan, пропонуючи всім свої послуги. «Я могла влаштуватися тільки на заправну станцію або нянею», – згадує Аллі Уебб.
Сьогодні у Drybar 23 салону в шести штатах США (до кінця 2012 року очікується, що їх буде 26), де укладають волосся більш ніж 50 000 жінок в місяць. Одне відвідування салону коштує $40 – це ціна укладки, без використання ножиць або фарби, яка займає 40 хвилин.
В цьому вся суть успішного бізнесу Drybar – помити голову, красиво укласти волосся і все це зробити за 40 хвилин. У Drybar такі ж витрати, як і в інших фірм, – оплата праці, приміщень, комунальних послуг. Однак, за словами Майкла Ландау (він – гендиректор фірми, а також брат Аллі Уебб), кожен салон дає чисту рентабельність від 15% до 35%, в той час як середньостатистична американська перукарня приносить власникові близько 11%.
Те, що робить Drybar, можна вважати поверненням до тієї щотижневої укладанні, яку здійснювали наші мами або бабусі), які бажають порадувати себе. Однак успіх у даному випадку заснований на тій легко відтворюється формулою, яку розробили і довели до досконалості Аллі Уебб, її чоловік Кемерон, Ландау та їх один архітектор Джош Хайтлер.
Вони продумали кожен крок у 40-хвилинному процесі наведення краси та не залишили без уваги дизайн салону і навіть музику, яка там звучить. «Я знаю, що добре спрацьовує, а що ні, – пояснює Уебб. – По суті справи ми продаємо жінкам самоповага».
Її 41-річний брат Майкл не був упевнений в успіху Drybar, особливо, коли Аллі попросила у нього $250 000 на відкриття свого першого салону в місті Брентвуд, штат Каліфорнія. «Аллі завжди заявляла, що жінкам потрібна саме така послуга, що їм її не вистачає», – пояснює Ландау, який спочатку був віце-президентом з маркетингу в Yahoo, а потім став одним із засновників власної маркетингової компанії. Майкл опинився в замішанні: лисий чоловік не міг зрозуміти, навіщо жінці потрібна укладання, а тим більше чому вона не може сама укласти волосся і згодна платити за це?
За перші ж кілька тижнів існування Drybar у блискучій, як дзеркало, голові Майкла все змінилося. Обдумуючи майбутнє підприємство, він і Уебб припустили, що для підтримки роботи салону їм потрібно буде робити від 20 до 30 укладок на день. Однак попит був так великий, що салон мало не рознесли на шматки, причому ще до його відкриття.
Після того як були відправлені повідомлення по електронній пошті, известившие брентвудских жінок про відкриття Drybar, тут же на укладання записалися тисячі. За підрахунками Ландау за перші п’ять годин було зроблено замовлень на шість тижнів вперед. Він сміється, згадуючи про це: «Якщо припустити, що зараз салон буде робити від 20 до 30 укладок, то це буде найгірший день його роботи».
протягом перших тижнів у них було занадто багато відвідувачок, не вистачало співробітниць, Ландау і Уебб побоювалися, що їх справа розвалиться. Вони припускали, що секретар буде проводити запис за телефоном, як це роблять в усіх перукарнях, однак з’ясувалося, що голоси клієнток неможливо розчути з-за шуму фенів, і в результаті десятки замовлень були упущені.
Через кілька тижнів брат і сестра стали використовувати IP-телефонію і найняли секретарку, яка приймала замовлення у себе вдома, а потім моментально пересилала їх у салон. Так це відбувається і сьогодні, хоча тепер колл-центр використовує понад 50 операторів, які приймають замовлення. На стильно выглядящем і простому сайті, зробленому чоловіком Аллі Уебб, можна записатися на прийом і оплатити укладання.
Однак, по мірі того як Drybar розширювався, з’являлися нові проблеми. У 2010 році відкрилися три нові салону і Майкл Ландау затамував подих. Його хвилювало те, що нові салони були недостатньо шикарними, і він побоювався , що концепція салону там не приживеться. «Я серйозно вважав, що у жінок в Брентвуді занадто багато часу, занадто багато грошей і вони занадто багато думають про свою зовнішність, – пояснює він. – Але виявилося, що наші салони потрібні всюди».
Для швидкого розширення знадобилися додаткові кошти. Так як створення кожної нової точки коштувало $500 000, то Drybar в кінці 2010 року зайнявся франчайзингом і швидко просунувся на сім нових ринків в Каліфорнії, Джорджії, Техасі та Арізоні. Франшизу в основному купували давні друзі родини, а пара друзів Ландау по студентському братству навіть очолила діяльність відділення в Атланті. Але така модель протрималася недовго. «Це допомогло нам швидко розширитися, і ми не могли б навіть мріяти про кращих партнерів, – каже Ландау. – Але справа в тому, що там, де вас немає, ви не можете забезпечити однакову якість обслуговування».
Якість обслуговування – тут найголовніше. Кожен салон Drybar виглядає приблизно однаково: страва з цукерками і великий графин з ароматизованою водою на столі в приймальні, ніжне, тепле (тобто підкреслює достоїнства клієнток) освітлення, меблі і стіни білого, світло-жовтого і синювато-сірого кольорів.
Клієнтки сидять обличчям до зігнутої або витягнутої стійці, повернувшись спиною до дзеркал, так як ніякій жінці не хочеться дивитися на себе поки її волосся не навели повний порядок. Клієнтки можуть слухати музику (зроблено запис різних мелодій, які змінюються протягом усього дня, щоб перукарки не зійшли з розуму) або ж дивитися «жіночі» фільми з субтитрами.
Що отримує клієнтка крім укладання в Drybar? Все починається з консультації біля стійки, де перукар запитує вас, який з п’яти варіантів укладання ви віддаєте перевагу. Кожен з варіантів укладання носить кокетливі назви улюблених жінками напоїв, це теж частина маркетингу. Потім вас ведуть в окрему душову у глибині салону, де вам миють голову і збирають волосся в пучок.
«чи Не хочете випити (вода, кава, шампанське на вибір)? Чи немає у вас алергії на косметику для волосся?» – цікавляться у клієнтки. Потім перукар переходить до основної справи. Укладання починається спереду, волосся завивають в локони або заколюють у верхівки, поділяють проділом і розправляють на плечах, роблячи однакові завершальні руху з обох сторін.
Безпосередньо перед завершенням виймають шпильки. «Ви готові?» – запитує перукар у клієнтки і розгортає її крісло. Волосся злегка поправляють і обприскують спреєм. Потім ще ода маркетингу. «Ну що, правда, вона виглядає прекрасно/чудово/здорово?» – звертається ваша перукарка до своїх колег.
Всі стилістки (зараз у Drybar їх працює близько 1000 осіб) проходять тижневе навчання у десяти кваліфікованих перукарок. А ті в свою чергу повинні витримати місяць суворого натаскивания, проведеного Уебб, яка навчає їх своїй техніці, показує, на що треба звертати увагу і як передавати її метод новим співробітницям.
Які результати роботи Drybar? Обсяг виручки всієї компанії за 2012 рік за планом перевершить попередній на 30%. Поки не всі салони приносять прибуток, а компанія взагалі збиткова. Але співвласник і брат Аллі Майкл стверджує, що більшість їх салонів окупають вкладення $500 000 протягом 12 місяців. Нещодавно компанія Castanea Partners надала Drybar позику в $16 млн – у 2013 році Drybar планує відкрити 17 нових салонів, і тоді їх стане вже 43.