Як організувати оптову торгівлю будівельними матеріалами

У мене було багато бізнес–експериментів: я торгував окулярами RayBan, у мене був інтернет-магазин, що торгував книжками, була частка в друкарні. Але найбільший дохід принесла мені оптова торгівля будівельними матеріалами. Якщо на окуляри або товари в інтернет-магазині я робив націнку по 300-600 гривень та продавав по 1-2 штуки за день, то в будівельному бізнесі я робив націнку по 20-30 гривень…
Бізнес: будівництво та ремонт, інвестиції від 100000 грн., мінімальна площа від 5 м2
Сфера бізнесу: торгівля
Торгівля будівельними матеріалами
У зв’язку з кризою та зростанням відсотків за іпотеку, експерти очікують то заморожування будівництв, то зниження кінцевої ціни на квартири. Що станеться з будівельними компаніями, чим вони живуть, і як будується бізнес, розповів підприємець з Житомера Владислав Петров.

Початок

У мене було багато бізнес–експериментів: я торгував окулярами RayBan, у мене був інтернет-магазин, торгував книжками, була частка в друкарні. Але найбільший дохід принесла мені оптова торгівля будівельними матеріалами. Якщо на окуляри або товари в інтернет-магазині я робив націнку по 300-600 гривень та продавав по 1-2 штуки за день, то в будівельному бізнесі я робив націнку по 20-30 гривень на тонну та продаю по 90 тонн в день, а то і більше.

Я почав займатися оптовою торгівлею будівельними матеріалами рік тому. Мене запросив мій однокласник. У нього був знайомий камазист, який попросив його знайти шабашку. Перший камаз нам не приносив гарного доходу, тому ми стали розширюватися: шукати нових перевізників, посередників та постачальників.

Про бізнес

Ми возили щебінь, грунт та пісок приватникам, робивши націнку приблизно по 500 гривень за машину та отримуючи готівку. Це були дійсно невеликі гроші і ми вирішили оформитися в якості ТОВ, так як великі будівельні компанії працюють тільки за безготівковим розрахунком.

Бізнес пішов угору. Будівельники завжди хочуть отримати постачання в термін. Нашою сильною стороною тут є те, що котловани, заводи (наприклад, цементний завод) не можуть здійснити поставку не тільки вчасно, але часто взагалі не можуть нічого поставити на своїх машинах.

Раз я був на екскурсіях для партнерів заводів-виробників, купа народу було – перевізники, підрядні організації, будівельники. Нас поводили по заводу, показали, як отримати високоякісну продукцію. Я думаю, багатьох це здивує, але у заводу лише 14 машин для перевезення продукції. Природно, з поставками на всі будівельні об’єкти в Житомирі (а у нас їх понад 100) завод не справляється. Тут-то на допомогу будівельникам приходимо ми! Домовляємося про доставку на своїх машинах зі знижкою, знаходимо перевізника, отримуємо передоплату та веземо на будівництва.

Криза та сезонність

Коли я починав продавати будматеріали оптом, я вважав, що в нашому бізнесі є сезонність, наприклад в грудні (перший місяць моєї роботи) я заробив 3 000 гривень. Я був в шоці та хотів кинути, але мій друг сказав мені, що будівництво – це справа сезонна і скоро будуть замовляти більше. І вже в березні я заробив 111 тисяч гривень. За грудень 2014 року я вже заробив 49 тисяч гривень, тому, хоча наш бізнес сезонний, але з досвідом я придбав постійних клієнтів, і в будь-якому місяці буду продавати.

Теж саме я думаю і про кризу. У нас в країні завжди криза. Як будували, так і будуть будувати. Як купували матеріали, так і будуть купувати.

Наше підприємство в кризу не втратить, а швидше за все навіть придбає. Постачальники піднімуть ціни, перевізники піднімуть ціни, а ми скільки націеювали, стільки й будемо націнювать. Тобто кінцева ціна продукту буде вищою, а наша прибуток не зміниться.

Пошук клієнтів

На самому початку, коли я ще працював на заводі, клієнтів я шукав за оголошенням – розміщував їх в інтернеті на безкоштовних дошках – за принципом «один товар – одне оголошення» і люди мені дзвонили. Я домовлявся з постачальниками за ціною, все погоджував, і відправляв машини на об’єкт. Потім забирав гроші з власників машин.

У товариша вже в той час була фірма, тому можна було шукати «крупнячок» – брати замовлення на великі обсяги матеріалів та проводити операції по безналу. Так я почав обдзвонювати будівельні фірми й катали в інтернеті, укладати договори й займатися бухгалтерією.

Не можна списувати з рахунків і такий «екстремальний» вид пошуку клієнтів, як холодні обходи. Якось взимку я зайшов на об’єкт, переговорив з виконробом, і він дав мені телефон заступника директора компанії-забудовника. У підсумку ми протягом сезону завезли на цю будову близько тисячі тонн піску зі щебенем і вивезли близько тисячі кубометрів ґрунту.

Робота з постачальниками

Перший час я працював з солідними компаніями, у яких свій автопарк, юрособа, є бухгалтери і менеджери з продажу – шукав їм клієнта, передавав його фірмі, операція проводилася через юрособу постачальника, а я забирав свій відсоток. Зараз у нас укладені договори з кар’єрами, тобто робота злегка ускладнилася – купуємо пісок на кар’єрі, ставимо перевізника, а рахунок виставляємо на свою фірму.

Таких перевізників – краще шукати через інших перевізників або виконробів, і всім платити за фактом виконаної роботи, щоб постачальник вас не кинув. Перші рази можна спрацювати для довіри на заявках, де гроші перевізник забере на місці, а потім вже переводити його на оплату в розстрочку.

Секрет успіху

Я вважаю, що секрет успіху – працювати! І ніяк інакше. Один з наших замовників – великий забудовник, я думав, що ринок давно поділений і у них вже є підрядник, з яким вони давно працюють. Я знав, що у них система тендерів. Але я подзвонив, і тепер ми поставляємо їм на 4 будівельних об’єкта від 20 до 30 машин щебеню та піску у день, й раз в тиждень возимо цемент.

Тендер на поставку будівельних матеріалів для забудовника виграла торгова компанія, яка поставляє матеріали за цінами трохи нижче ринкових. Закуповує вона матеріали в інших торговельних компаній на кшталт нашої. Для того, щоб заробити з компанією, яка виграла тендер мені довелося дати ціну на 30 гривень нижче ринкової та отримати у постачальника знижку 50 гривень. Разом-20 гривень з машини в плюсі.

Робота з малими та великими компаніями сильно відрізняється. Великі будівельні компанії вимагають великий обсяг поставок за низькими цінами. Маленькі компанії вимагають маленькі обсяги і готові купувати за високими цінами. Зазвичай менеджери з постачання невеликих компаній погано орієнтуються в цінах і намагаючись їх знизити, просять сказати ціну відразу.

Я подзвонив в одну компанію, де мене відразу попросили назвати ціну на щебінь. Я сказав, що вважатиму і передзвоню, однак, постачальник не вгамовувався та вимагав ціну відразу. Я дійсно не знав, скільки буде коштувати доставити до них 100 тонн і відразу сказав: «Одна тонна 860 гривень разом з доставкою», ми вдарили по руках. Після викликів постачальників, з’ясувалося, що доставити в цей район буде коштувати 650 гривень за тонну. Так я за день заробив 26 тисяч.

Ну й звичайно, робота повинна бути регулярною – тобто все це виглядає не так, що я разок-інший напружився, підзаробив як слід, а потім вату катаю цілий місяць. Потрібно скласти собі план роботи на місяць, тиждень та день – робити певне число дзвінків в день, об’їздів в тиждень, постійно розміщувати оголошення. Клієнтів треба постійно шукати, так як вони можуть переключитися на конкурентів або закінчити будівництво.

Філософія та мотивація

Я вважаю, що бізнес-це в першу чергу стабільність. У мене був місяць, коли я заробив всього лише 20 тисяч, але в інший місяць я заробив 100 000. В провальні місяці я живу на накопичення, а в успішні шикую.

Багато говорять, що така ситуація з грошима – це навпаки не стабільно. Я їм відповідаю: «Коли я працював на заводі і мені постійно затримували зарплату. А я отримував 15 тисяч в місяць. Зараз я можу не отримати нічого, а можу отримати за місяць суму еквівалентну заводський зарплати за рік. Я можу весь рік безбідно існувати завдяки одному місяцю. У мене є накопичення. А на заводі я не міг дозволити собі їх робити. Так де ж стабільність?»

Я одружений, мрію про дитину. Вчу підприємців з різних міст своєму бізнесу. Дуже сподіваюся знайти таким чином кого-небудь з Житомера, щоб мати фірму, яка буде у мене закуповувати на 10-15 гривень дорожче ніж у постачальника, розраховуючи на мій досвід.

Рекомендую всім підприємцям розпочати свою справу і не боятися прогоріти. Адже спершу ми продаємо, а потім вже купуємо.