1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(1 голос, в середньому: 5 із 5)
Героїв Севастополя 03061 Україна, Київ
Бізнес Ідеї

Як створити успішний бізнес на подарунки-враження

Одного разу Степан Ермаченков, гендиректор компанії EVO Impressions, скористався послугами жіночого косметолога – спеціаліста по пілінгу ніг. «Враження були незабутні», – сміється підприємець. Власне кажучи, того він і добивається.

EVO Impressions продає подарунки-враження: від найбільш доступних, таких, як і фотосесія – до дорогих зразок польоту на винищувачі L-39 Albatros. Більшість з 200 з гаком подарунків Степан і його партнер Михайло Лапідус перевірили на собі, перш ніж включили в свій каталог.

Ідея з Лондона

Бізнес-ідею творці EVO Impressions запозичили на Заході. У 2006 році Лапідус, будучи в Лондоні, заглянув в універмаг harrod’s і побачив стелаж з Virgin Experience Days – коробочками з сертифікатами на стрибки з парашутом, , романтичний уїк-енд і т. д.

Михайло придбав одну таку і після повернення до Москви показав Степану Ермаченкову – своєму партнерові по фірмі, що займалася транспортним консалтингом. Лапидусу сподобалася витонченість ідеї: створення єдиного бренду і каналу збуту для безлічі розрізнених розважальних, оздоровчих і пригодницьких послуг.

У Україні на той момент ніхто цим не займався. Лапідус і Ермаченков захотіли стати першими. Як виявилося, одночасно з ними кілька московських підприємців створювали компанію Smile з тією ж метою. Засновники EVO Impressions дізналися про її існування, коли почали переговори з постачальниками послуг. Перш ніж вони запустили свій бренд, в інтернеті відкрився магазин Smile, а подарунки під цією маркою з’явилися в роздрібних мережах «Республіка», LeFutur та ін

Саме таким чином – інтернет-торгівля плюс, по можливості, розвиток дистрибуції – влаштований бізнес більшості продавців вражень на Заході. Лапідус і Ермаченков вирішили піти по іншому шляху – створювати власну роздріб.

Партнери розсудили: враження в коробці – товар для Україні новий і незрозумілий. Вибрати послугу, представлену лише сертифікатом з фотографією, все одно що купити кота в мішку. Довіра до товару буде вище, якщо з’являться фірмові магазини з консультантами, що пояснюють, що до чого.

Навіщо потрібен офлайн

Пілотний магазин EVO Impressions відкрився в московському «Єреван Плаза» в липні 2007 року. Перед відкриттям власники сплатили рекламу на декількох радіостанціях, в газетах і журналах, організували роздачу листівок. Кампанія обійшлася їм в 10 млн гривень, окупилася вже через півроку. EVO Impressions відкрила ще чотири магазини в Москві, три в Санкт-Петербурзі і один в Єкатеринбурзі.

Роздрібні точки в торгових центрах з великим трафіком покупців попрацювали ще й як промоплощадки. Відвідувач, запам’ятавши EVO Impressions, міг вибрати подарунок вже в або у дистриб’ютора – в салоні стільникового зв’язку, сувенірному, книжковому, фотомагазині.

Зараз таких точок продажів у EVO Impressions понад 150 в трьох містах. Її суперник, навпаки, відмовився від збутової мережі. У Москві, Петербурзі та Києві у Smile є тільки офіси, обслуговуючі інтернет-замовників. «Офлайн виявився економічно невигідним, – пояснює бренд-менеджер Smile Марія Веселова. – До того ж у нас сформувалася своя аудиторія, для якої звично здійснювати покупки онлайн».

Конкурент обох компаній – пітерська «Едвенчер», з 2008 року торгує подарунками-враженнями під брендом Bantikov тільки через інтернет (крім рідного міста в Москві, Єкатеринбурзі, Челябінську). За словами Елли Петрової, директора з розвитку «Едвенчер», побудова дистриб’юції і власного роздробу – це накладні витрати, що впливають на ціну подарунку.

Більше вражень

Будучи піонерами, Smile і EVO Impressions вказали дорогу конкурентам. Зараз тільки в Москві подарунки-враження пропонують понад 20 інтернет-магазинів. У самого простого близько 15 вражень в асортименті. На перший погляд, це нескладний бізнес.

Всі продавці, по суті, дилери будь-яких існуючих сервісів від салонів краси до тренувальних аеродромів (якщо не вважати особливих подарунків на зразок майстер-класів з авторитетними спортсменами або шеф-кухарями). Можна «пограти» тривалістю користування послугою, числом учасників-гостей, додатковими опціями, нарешті, вибором виконавця: де він знаходиться, як підготовлений і т. д.

Ціна подарунка залежить від усіх цих складових. Наприклад, політати в аеротгрні можна відразу за МКАД або ж в Чеховському районі Підмосков’я – туди ще треба доїхати, але і задоволення буде коштувати в півтора рази менше.

Як і в будь-якому роздрібному бізнесі, домовитися з постачальниками недостатньо. Потрібно ще заманити покупців. «Для того щоб послугу було цікаво придбати саме у нас, – розповідає Ермаченков, – ми робимо мультиподарки: різні враження за однією ціною».

Підприємець бере зі столу коробку з написом «Чоловіча колекція». На звороті перераховано, чим може порадувати себе обдаровуваний: уроками скелелазіння або фехтування, катанням на карті або зорбі – всього вісім програм на вибір. На мультиподарки (самий різноплановий називається «33 задоволення») припадає 70% продажів EVO Impressions.

Наскільки це вигідно?

Закупівельні ціни на враження різні, і не вгадати, якими послугами з набору скористаються одержувачі. Ермаченков визнає, що на одному і тому ж мультиподарке можна заробити, втратити або «вийти в нуль». У компанії намагаються так комплектувати послуги, щоб по собівартості вони розрізнялися не більше ніж на 10% ціни мультиподарка. У результаті прибутковість торгівлі такими презентами – близько 15% від виручки. Більше половини магазинів EVO вже окупають себе.

Smile теж є мультиподарки і, крім того, – онлайн-конструктор: вибравши тематику і прийнятну ціну, покупець сам збирає набір вражень. «Виходить handmade-подарунок, – хвалиться Марія Веселова. – Ще більш зручним процес покупки зробив електронний сертифікат – подарунок потрапляє в руки клієнта відразу після оплати».

Хто з конкурентів успішніше? EVO Impressions в 2011 році продала близько 80 000 подарунків (на суму не менше 300 млн гривень, якщо вважати за усередненою ціною хітів продажів). В Smile обсяги продажів не розкривають. Директор з маркетингу одного з постачальників розповів Forbes: за кілька місяців роботи з EVO його фірма отримала більше замовлень, ніж за рік з гаком роботи з Smile, – при однаковій роздрібною ціною послуги.

«Для покупця важливо подарунок потримати, подивитися, поговорити з консультантом», – впевнений Дмитро Безнасюк, комерційний директор компанії «ЭмПрана», створеної в 2010 році відкрила офіси в Москві, Санкт-Петербурзі і ще п’яти містах. «ЭмПрана» продає подарунки-враження через інтернет-магазин і дистриб’юторів (її засновникам знадобився досвід роботи у фірмі, що продає картки IP-телефонії). Найдоступніший мультиподарок від «ЭмПраны» на 30-40% дешевше, ніж у Smile і EVO Impressions.

Але EVO вже перемістилася на нове поле – корпоративні подарунки для співробітників, партнерів і навіть покупців, якщо подарунок оголошується призом в промоакції. За словами Степана Ермаченкова, його компанії замовляли по 1000-1500 коробок з сертифікатами. При цьому EVO Impressions планує відкривати нові магазини. «Роздріб – краща вітрина бренду, – міркує Ермаченков. – А яка торгівля без вітрини?»

. Проблему кожен видавець вирішує по-своєму.

Так, компанія «Світ хобі», познайомила вітчизняного споживача з такими західними бестселерами, як «Колонізатори», «Каркассон» і «Манчкін», що давно прийшла до висновку: друкувати гри європейської якості в Україні все-таки можна – тільки для цього потрібно створювати своє власне виробництво. Тому весь постпрінт компанія виконує на власних двох виробничих майданчиках в Іванівській і Калузькій областях.

На випуск «Передвиборчих перегонів» накладом 2 тис. примірників у подружжя Бондаренко пішло в результаті близько 700 тис. гривень – дуже скромна, за оцінками Тетяни, сума. Однак виробничі проблеми неабияк вибили Bonko Games з графіка: гру вдалося випустити не до жовтня 2011 року, як планувалося, а лише до лютого 2012-го.

До реальних березневих виборів в Україні встигли, але втратили частину часу, яке могло забезпечити ефективні продажі: літо вже не за горами. «Літо – це час, коли всі игрушечники бідують, – зізнається Тетяна. – Ми дуже залежимо від оптовиків, які підбирають товар в залежності від сезону. З червня по серпень вони воліють закуповувати надувними колами, м’ячиками і скакалками, а не настільними іграми».

Спробуй продай

Думка поексплуатувати в комерційних цілях виборчу тематику, схоже, витала в повітрі. За півроку до релізу «Передвиборчих перегонів» на ринку з’явилася схожа соціально-політична гра «Вибори президента» від «Дрохви-Медіа», розробника і виробника дитячої ігрової продукції. З термінами випуску у цього старожила ринку все було в повному порядку, і, схоже, компанія встигла зняти вершки.

Як стверджує Ольга Посіву, начальник відділу реалізації «Дрохви-Медіа», спочатку в їх «настільні ігри» були хороші продажі, але після березневого події інтерес до неї охолонув. «Хітом продажів гра не стала, але ми і не робили на неї особливої ставки, – коментує вона. – Після виборів це став середній товар, який просто поповнив нашу асортиментну лінійку».

На відміну від більш іменитого конкурента, Bonko Games робить на свого первістка високу ставку, оскільки нічого іншого в портфелі подружжя Бондаренко поки немає. І зараз, прямо на марші, їм доводиться вибудовувати збутові канали. Робота з великими магазинами, обминаючи оптову ланку, виявилася справою клопіткою і вимагає таких трудовитрат, які нерозумні для видавця з поки ще мізерною продуктовою лінійкою.

Роздріб вже продемонструвала норовливість по відношенню до видавців «Передвиборної гонки»: в одному московському торговому домі не оцінили іронії гри, мабуть, відчувши якийсь «небезпечний» політичної підтекст, і несподівано зняли з продажів і видалили з асортиментного списку магазину. Зате через оптовиків вдалося поставити гру на полиці деяких «Ашанов» і за перші три місяці продати 120 примірників.

Те, чому полиці багатьох російських магазинів в основному заповнені настільними іграми економкласу, теж недовго залишалося таємницею для молодих видавців. Виявилося, що така початкова установка і самої роздробу, і оптовиків.

Товару в ціновій категорії «вище середнього» і «преміум» в принципі складніше пробитися на полиці, ніж «макулатурі»: потрібні додаткові аргументи на користь того, що гра буде добре продаватися, а запропонувати їх маловідомому видавцеві буває складно.

За словами Наталії Urusovoj, власника інтернет-магазину настільних ігор Igrocity.Ru, ціновий діапазон найбільш ходових ігор у Україні – від 500 до 1 500 гривень. При цьому перевага надається іграм сімейних або для компаній. А «Передвиборна гонка» від Bonko Games виявилася недешевою.

«В офлайні» вона з’явилася за ціною 1 600 гривень, в інтернет-магазинах «Комус» і «Суперфишка» – по 1 150. Оптова партія вирушила на Урал за ціною 750 гривень, але можна сміливо припустити, що подальші націнки в оптовому і роздрібному ланках збільшили вартість мінімум в два рази.

Ще один добре зарекомендував себе спосіб просування настільних ігор, поки не задіяний Bonko Games, – ігрові заходи в клубах, барах і пабах. Інтерес тут може бути обопільним: заклад отримує наплив відвідувачів, а видавець, окрім популяризації гри, може розраховувати на те, що хтось з учасників вирішить придбати примірник «для дому, для сім’ї».

Витрати видавця при цьому виключно організаційні – надати свого аніматора, який на рівні проведе захід. Примітно, що видавці розкручених ігор можуть навіть розраховувати при цьому на невелику винагороду від закладу.

Постає закономірне питання: чи варто пускатися у всі тяжкі власного виробництва і збуту настільних ігор? Чи не можна просто розробити механіку і проект гри, щоб продати видавцеві?

Великі українські видавці, схоже, і справді вже доросли до того, що готові купувати такий продукт на стороні – і навіть почали публікувати відповідні оголошення в Інтернеті. Умови, правда, на перевірку виявляються не надто привабливими для розробника: 20 тис. гривень або долар проданої коробки.

«Ефективний» тираж, як визнають самі учасники індустрії, починається з тисячі коробок, а продажі більшості ігор складають не більш ніж тисячу–другу примірників. Виходить, на продажу ідеї гри багато не заробиш: це скоріше доля аматорів-одинаків, які займаються розробкою з любові до мистецтва. Так що цей варіант творці «Передвиборчих перегонів» спочатку навіть не розглядали.

За словами Тетяни Бондаренко, за перші півтора місяці присутності на ринку вдалося продати 400 коробок «Передвиборчих перегонів», а за півроку – більше половини тиражу. За мірками української настільно-ігрової індустрії – результат непоганий.

Перший досвід, втім, спонукає до самоаналізу. Очевидний висновок: на одній грі не проживеш, потрібен портфель. Трохи менш очевидний: не «преміумом» єдиним має жити компанія, хороші «экономигры» в асортименті їй теж не зашкодять.

Перехід на новий рівень

Елемент випадковості, який надає ігор такий азарт, повною мірою присутній і в самому бізнесі «настольщиков»: ніколи не знаєш, яка гра по-справжньому «вистрілить» в роздробі. Накладає свій відбиток і економіка: гра з геніальним «движком» цілком може виявитися настільки дорогий у виробництві, що при сформованому на ринку рівень цін не знайде свого покупця.

Іван Туловский з «Правильних ігор» пояснює великий відсоток присутності на ринку саме локалізованих західних продуктів тим, що українські видавці намагаються йти по шляху мінімізації ризиків. Гра, що стала хітом за кордоном, – це хоч якась гарантія того, що і в Україні такий продукт буде добре продаватися.

І, тим не менш Bonko Games як і раніше мають намір ризикувати, випускаючи ігри власної розробки. Обмеженість фінансових ресурсів, втім, змушує змінити тактику.

Ідеальний сценарій налагодженого і вигідного виробництва представляється тепер Тетяна Бондаренко так: потрібно запустити лінійку ігор в економ – і в середньоціновому сегментах, яка забезпечить більш або менш стабільний грошовий потік і дозволить заробляти на те, щоб видавати час від часу по-справжньому серйозну і дорогу гру.

Портфеля з п’яти найменувань повинно вистачити, щоб почати стабільно випускати на ринок за 3-4 гри в рік. «Святкувати перемогу можна буде тоді, коли асортимент складе хоча б 30 ігор, а наша марка стане популярною на ринку», – міркує Тетяна.

«На стапелях» у підприємців вже кілька экономигр у «фірмовому» іронічному стилі, вартість яких у роздробі повинна становити 350-400 гривень. В одній з них – карткової «Akuline» – персонажі стилізовані під XVIII століття, а до гри буде додаватися несподіваний антураж – окуляри і темна хустка – для створення образу несимпатичної героїні тим, хто програє.

Більш віддалена мета – дорога гра «Золота лихоманка», що пропонує гравцям розбагатіти на копальні; для неї вже придумана ігрова механіка і набір ігрових предметів – муляж золотого злитка, металеві монети, зістарений шкіряний мішечок і нестандартна упаковка у вигляді рюкзака старателя.

Всього в Bonko Games в розробці – понад 25 проектів. Деякі з них продумані до дрібниць і вже практично готові для створення гейм-дизайну. На відміну від фінансових ресурсів, ідей у стартаперів – вдосталь.

Напишіть відгук