1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(0 голосів, в середньому: 5 із 5)
Героїв Севастополя 03061 Україна, Київ
Бізнес Плани

Як відкрити агентство нерухомості за 7 кроків

Про що повинен знати початківець ріелтор? Які інвестиції в бізнес потрібні на старті і коли вони окупляться? Як сформувати клієнтську базу? Чим займається агентство нерухомості і хто такі ріелтори? Відповіді на ці питання ви знайдете в статті.

Які підводні камені чекають новоспеченого ріелтора? Яка сума початкових витрат і термін окупності? Як придбати і розширити клієнтську базу? Поради для новачка в ріелторському бізнесі читайте нижче.

Хто такий ріелтор і чим займається агентство нерухомості

Слово ріелтор (realtor) запозичено з англійської мови і відбулося воно від поняття realty, що означає нерухомість. На російську мову воно перекладається як «керуючий, який працює з нерухомістю».

У рамках цієї спеціалізації цей термін розуміється як менеджер по роботі з нерухомістю. Власне, ріелтор – це посередник між продавцем і покупцем, орендодавцем (власником площі) і орендарем, у завдання якого входить знайти найкращу комбінацію для свого клієнта в залежності від його потреб.

В залежності від виду нерухомості, з яким працює ріелтор, розрізняють і кілька спеціалізацій в даній професії. У першу чергу ринок підрозділяється на первинний і вторинний ринки нерухомості, далі нерухомість поділяється на комерційну і житлову. Ріелтор, який працює на будь-якому з перерахованих вище напрямків ринку нерухомості, може вчиняти правочини або по оренді, або по передачі прав власності на об’єкт, тобто продажу. Також існує спеціалізація ріелторів, що працюють виключно з або елітної заміської нерухомістю.

Спеціалізація ріелторів дозволяє поліпшити якість роботи. Однак незважаючи на очевидну необхідність спеціалізації ріелторів, в Казані вона практикується лише в декількох агентствах. Справа в тому, що для більшості агентств нерентабельно містити кілька спеціалізованих відділів. У таких фірмах один ріелтор займається всіма видами діяльності.

Приклад агентства зі спеціалізованими відділами – «Авангард-Ріелт», який має відділи по вторинній, первинної, комерційної нерухомості, іпотеці, по закордонній нерухомості і з міжрегіональних угод. Директор агентства «Авангард-Ріелт» Єгоров В’ячеслав Олександрович зазначає: «Тут ми йдемо за московським стандартам. Спеціалізація забезпечує кращу якість послуг. Ми впевнені: за цим майбутнє».

Крім вибору спеціалізації, ріелтор сам вирішує, як організувати свою діяльність: або він може перебувати в штаті агентства з нерухомості або працювати самостійно, формуючи свої бази даних по об’єктах, розміщуючи рекламу про свої послуги в спеціалізованих ЗМІ з нерухомості.

Ріелтори-одинаки: кому легше?

Як правило, ріелтори-одинаки – «вихідці» з агентств, які набрали достатню клієнтську базу для самостійного існування. Вони працюють тільки на себе, тобто отримують повну суму виручки від угоди, не ділячись з агентством. Серед одинаків зустрічаються як реальні професіонали, так і профани, які очікують легких грошей.

Питання про те, кому легше і вигідніше працювати, співробітникові агентства або самостійного рієлтору, складний. Директор “Регіонального агентства нерухомості – Казань» Галіулліна Гульназ Раїфівна відповідає на нього таким чином: «Багато досвідчені ріелтори йдуть з агентств і починає самостійну діяльність.

Одинак працює тільки на себе, тобто отримує повну прибуток, у той час як в агентстві йому дістається 30-50% від угоди. Однак найчастіше без підтримки агентства такі ріелтори працюють недовго. Справа в тому, що працювати поодинці дуже важко. Адже агентство забезпечує постійний заробіток, а також містить необхідну матеріальну базу.

Є і така проблема. Бувають неблагонадійні клієнти, через яких ріелтор може втратити велику суму й багато нервів. Наприклад, така ситуація: угода вже почала оформлятися, продавцю внесений завдаток, і тут клієнт несподівано від неї відмовляється. Продавець не повертає завдаток, виникають проблеми. А ріелтор, витративши стільки сил, не отримує ні копійки за несвершенную угоду. Агентство завжди підтримує своїх співробітників і в таких випадках. Судячи з мого досвіду, приблизно через півроку багато ріелтори-одинаки повертаються назад в агентство».Втім, досить багато успішних ріелторів-одинаків. Тому це питання не може бути вирішене однозначно.

Скільки отримує ріелтор, який працює в агентстві нерухомості

Зарплата ріелтора обчислюється у відсотках від суми угоди. А угоди бувають різні. Приміром, ріелтор отримує від 30 до 50% від угоди продажу (відсотки в залежності від складності проведеної операції).

Якщо це угода оренди житла, то тут, як правило, йде винагороду ріелтору у розмірі вартості оренди за місяць. Таким чином, якщо угода купівлі-продажу житла приносить агентству, приміром, 52 000 грн., ріелтор умовно отримає 20 000-25 000 грн. При здійсненні угоди оренди квартири вартістю 7 500 в місяць ріелтор отримає 2 000-3 000 грн.. Хоча такий обсяг угод, за свідченням агентств нерухомості, практично нереальний. Він можливий для ріелтора з великим стажем роботи.

Втім, цей нестабільний заробіток. Праця ріелтора нагадує працю менеджера з продажу: тут багато чого залежить від психологічних якостей працівника і від везіння.

Схема роботи агентства нерухомості

Починаючому агентству необхідно набрати пристойну клієнтську базу. Це можливо завдяки інтенсивній рекламі. Схема роботи така. Клієнт звертається в агентство за допомогою. Якщо досягнута домовленість про роботу, клієнт укладає з агентством договір про проведення угоди.

Якщо йому потрібно підібрати квартиру для купівлі чи оренди, то ріелтор виїжджає з клієнтом по місту, показуючи варіанти житла. Якщо ж клієнтові потрібна інша послуга, наприклад приватизація житла або продаж власної нерухомості, то ріелтор займається оформленням потрібних документів. Хоча, як правило, клієнту потрібно комплекс послуг.

Наприклад, підібрати квартиру-новобудову, оформити її купівлю по іпотеці, а для внесення первинного внеску продати власне житло. Такий процес включає в себе безліч процедур: підбір квартири по іпотеці, збір документів для іпотеки, реєстрація угоди, збір документів для продажу житла та багато іншого. Подібні угоди можуть тривати кілька місяців.

Чому ріелторський ринок переповнений агентствами нерухомості?

Вважається, що ріелторський бізнес – легка нажива. Ринок пропозицій наповнений, місто активно забудовується, продавців-забудовників стає все більше і більше. Ось і здається початківцям ріелторам, що варто відкрити свою справу, і гроші потечуть рікою. Більшість опитаних нами агентств нерухомості запевняють, що на сучасному ріелторському ринку новачкові доведеться дуже нелегко. Чому? Давайте подивимося, який шлях повинен пройти початківець власник (засновник) або директор агентства нерухомості від відкриття фірми з нуля до отримання прибутку. Візьмемо за вихідну ситуацію наступне.Бізнесмен без досвіду роботи в ріелторської області бажає відкрити своюІП або ТОВ.

Алгоритм відкриття агентства нерухомості

Питання номер один: відкрити своє дітище або скористатися послугою франчайзингу? На цей рахунок знову-таки є різні думки. З одного боку, готовий бренд, система і технології роботи – ніби як уторована доріжка для щасливого бізнесмена.

З іншого боку, багатьох бентежить інформація про те, що франчайзингові фірми на ринку довго не живуть. Про причини цього говорить директор агентства «Авангард-Ріелт» Єгоров В’ячеслав Олександрович: «Є офіційні дані про те, що такі фірми існують максимум 2-3 роки і потім розпадаються. Я чув, що багато покупців франшиз скаржаться на їх якість: неопрацьовані, сирі технології, які насправді не працюють. А адже франшиза – дороге задоволення, і ризикувати пристойною сумою грошей немає сенсу.

Мабуть, «федералів» стало тісно на власному ринку, і вони вирішили розвернутися в провінції. Поки що для них це вигідно. А про перспективи на майбутнє поки говорити складно. Ми пропонуємо якийсь вид франчайзингу, але на умовах рівноцінних партнерських відносин. Це найбільш вигідна форма роботи».

Отже, якщо ви зважилися на придбання франшизи, необхідно накопичити певну суму. Важливі: обмін досвідом, взаємодопомога і спільне обговорення проблем, прийняття єдиних рішень. Франчайзинг – це шанс вийти з масштабу малого бізнесу, де всі ми успішно працюємо в сегмент середнього бізнесу. Початок 2007 року, вже чітко обозначившее стагнацію ринку, привело до нас багато претендентів на франчайзинг, деякі з яких, реально оцінивши ситуацію, зробили вибір.

Безсумнівно, вашим основним конкурентним перевагою може стати відкриття і запуск Інтернет-порталу, який дасть поштовх розвитку всіх агентств нерухомості, принесе нові технології в роботу ріелторів. Так само зараз 70% всіх міжміських угод агенства«Експерт» проходить з участю Інтернет. Франчайзинг у сфері нерухомості – поки зовсім новий напрямок. Якщо ви ризикнете бути першим – як кажуть, прапор вам в руки!

Якщо ви вирішили відкрити свою справу, треба зрозуміти очевидне: агентство нерухомості рентабельно відкривати при наступних умовах:

  • великий стартовий капітал;
  • креативність і харизма;
  • наявність ділових контактів;
  • наявність сторонніх джерел доходу.

Непогано б для початку оцінити своє потенційне місце на ринку. Для цього можна провести спеціальне маркетингове дослідження. Найзручніше буде звернутися в консалтингову фірму, яка проведе всі необхідні дослідження і дасть вам цінні вказівки – аж до того, що і зовсім відрадить вас відкривати свою фірму. Замовлення маркетингового дослідження обійдеться в різну суму в залежності від складності поставленої мети.

Наприклад, компанія в сфері маркетингових досліджень в якості параметрів аналізу конкурентів рекомендує націлитися на наступні:

  • Обсяг продажу (в натуральному і вартісному вираженні), сукупний по ринку нерухомості і окремо по кожному з основних конкурентів;
  • Витрати на рекламу (рекламні бюджети) основних конкурентів;
  • Структура бюджету по конкурентам (процентне співвідношення у вартісному вираженні витрат на різні види просування);
  • Місця в Рейтингах (у тому числі Інтернетівських) основних конкурентів на даному ринку із зазначенням методики даного рейтингу;
  • Ціни основних конкурентів по кожному сегменту – прайс-листи;
  • Система знижок конкурентів;
  • Процентне співвідношення у кожного конкурента по послугах, що надаються в кожному сегменті (Наприклад, 50% – заміська нерухомість, 30% – оренда, інше – недорогі новобудови) (в натуральному і вартісному вираженні);
  • Плани компаній на даному ринку (в тому числі інвестиційні);
  • Кадрові перестановки;
  • Офісні площі компаній-конкурентів (розмір, розташування);
  • Співвідношення споживачів фізичних і юридичних осіб по кожному сегменту (у кожного конкурента);
  • Зразки рекламної та інформаційної продукції і способи її поширення.

Порада від досвідченого бізнесмена

Багато з тих, хто відкриває агентство нерухомості, стикаються з однією і тією ж помилкою – розуміння агентства як підприємства. Ця думка у них відразу починає домінувати над тим, що все-таки при цьому створюється бізнес, метою якого завжди є заробляння грошей.

Вони хочуть нести добро співробітникам, які хочуть зробити своє дітище популярним, і при цьому забувають одне – завдання створення будь-якого бізнесу: вкладені гроші повинні працювати і приносити власнику дохід. Тому вам порада: думайте про своїх грошах і про первісної мети. Опитані нами агентства нерухомості відзначають: звичайно, можна обійтися по мінімуму, тобто заощадити буквально на всьому: оренду приміщення, реклами і т. п. Ми візьмемо приклад масштабного відкриття АН з усіма необхідними складовими. Поїхали…

Покрокова інструкція

1. Реєстрація підприємства

Засновник фірми може зайнятися реєстрацією самостійно. Однак для зайнятої людини зручно буде скористатися послугами юридичної фірми, яка здійснить весь процес оформлення нового агентства. Тоді через тиждень ви отримаєте весь пакет документів:

  • свідоцтво про реєстрацію фірми,
  • постановку на облік у податкових органах,
  • статут фірми, в якому прописана вся діяльність роботи агентства та ін.

2. Розробка прайс-листа і зразків інших документів

Про те, як встановити розміри тарифів, розповідає Андрєєва Олена, директор Мережі Агентств Нерухомості «Експерт»: «Якщо мова про конкурентні переваги, то перш за все якість послуг та повний супровід угоди та клієнта «від і до». Демпінгувати цінами ( свідомо їх занижувати набагато нижче середньоринкових) не варто, так як це викликає думку споживачів, що послуга легко здійсненна, і не надто збільшує кількість угод, знижуючи норму прибутку і сукупну прибуток фірми взагалі.

Необхідно вміти пояснити клієнту суть послуги, що вона містить в собі повний комплекс супроводу і велику, майже цілодобову роботу ріелтора. Також потрібно пояснити ступінь відповідальності фірми порівняно з приватним брокером, виходячи з чого вартість послуг фірми і надійність вище. Ціна повинна бути середньоринкової при високій якості обслуговування. Якщо фірми має особливі можливості по обслуговуванню, то ціна може бути трохи вище».

3. Набір співробітників

Звичайно, найкращим варіантом буде набір досвідчених ріелторів по знайомству. У нашому прикладі набір співробітників пройшов без залучення реклами. Якщо це неможливо, необхідно дати рекламу про набір співробітників в спеціалізовані ЗМІ по роботі і по нерухомості або на подібні сайти, або звернутися по допомогу в кадрове агентство.

Кількість працівників залежить від бажання і можливостей засновника. Як попереджають директора агентств нерухомості, тут важливо не кількість, а якість. Один ріелтор зі своєю клієнтською базою варто кількох працівників без досвіду. Крім того, потрібно найняти за сумісництвом головного бухгалтера, кадровика, PR-менеджера, редактора (адміністратора сайту, офіс-менеджера, водія з власним авто, і, по можливості, юриста. Іноді в штаті працюють психологи.

Необхідно визначити величину зарплати кожного співробітника. Зазвичай для ріелтора оклад не передбачений, особливо для недосвідченого співробітника. Як вже було відзначено, його зарплата обчислюється у відсотках від вартості угоди. Хоча, виходячи з вимог трудового законодавства, що передбачає постійну заробітну плату працівника, деякі агентства встановлюють оклад.

Чим твердіше фірма стоїть на ногах, тим менший відсоток платить співробітникам. Великі організації можуть дозволити собі встановити комісійні в 30-50%, дрібні віддають агенту 50-70% від виручки по угоді. Існують протилежні думки про те, кого краще брати на роботу: досвідчених ріелторів або новачків. Переваги досвідчених співробітників очевидні: напрацьована клієнтська база, тобто відносно стабільний дохід.

Проте є думка, що вони повторюють і всі попередні помилки і прорахунки. Причому левова частка цих помилок пов’язана з юридичною стороною діяльності агентства. На думку деяких агентств, саме тому з досвідченими ріелторами краще не зв’язуватися. Насправді, найбільш сприятливий грунт для зростання нової ріелторської контори – це юридична освіта її засновника. Причому освіта якісне, а не той, який можна отримати у будь-якому найдрібнішому і зубожілому навчальному закладі. Як відомо, юристів у нас нескінченно багато, а стоять фахівців – одиниці.

Якщо ж ви відчуваєте, що вам недостатньо знань, не поскупіться на навчальні курси для себе і своїх ріелторів. Якщо ж підходящого освіти немає – не турбуйтеся, шанси на успіх від цього не зменшуються. Але в графу витрат доведеться включити зарплату для юриста, а хороший юрист, як відомо, «варто» недешево (приблизно, 30-100 000 грн. в місяць).

Новоспеченому директор АН буде корисно погортати твір Гаррі Келлера, власника найбільшого в Америці агентства нерухомості. Книга називається «Як стати мільйонером, продаючи нерухомість». Звичайно, американський бізнес сильно відрізняється від нашої, проте у автора є що взяти на замітку.

4. Оренда офісу

Звичайно, можна зняти офіс площею 12 кв. м. у важкодоступному або промисловому районі, однак навряд чи це піде на користь вашому бізнесу. Адже багато клієнтів, вперше потрапивши в агентство, оцінюють його за зовнішніми ознаками. По одежинці зустрічають – при вигляді маленького тісного офісу з давньої меблями і отваливающимися шпалерами клієнт може просто розвернутися і піти.

Кажучи про тонкощі психології клієнта, директор АН «Мэлт» … відзначає парадокс: «З одного боку, клієнт судить про послуги агентства з презентабельності офісу і співробітників. З іншого боку, побачивши солідну обробку приміщення, багато хто думає: «Значить, багато здеруть»…». У будь-якому випадку, кожен поважаючий себе ділова людина оформить своє робоче місце гідно і не вдарить в бруд обличчям.

5. Подача реклами – великий пункт витрат

Пристойна зовнішня вивіска дуже вагома. Також можна подати рекламу в друковані та електронні ЗМІ, хоча більшість агентств вважають за краще безкоштовні оголошення в газетах. Створення та обслуговування сайту.

6. Різноманітні витрати

Купівля офісного обладнання:

  • Офісні та інші меблі.
  • Комп’ютери .
  • Сервер.
  • Програмні продукти.
  • Купівля бухгалтерської програми.
  • Купівля касового апарату.
  • Купівля іншої оргтехніки (принтер, факс, копір, сканер, фотоапарат, відеокамера).
  • Установка міського телефону.
  • Міні-атс.
  • Інтернет.
  • Інші початкові витрати.
  • Сплата податків – з фонду оплати праці, з бізнесу, прибутковий податок.

7. Страхування діяльності

В основному тільки великі агентства нерухомості здійснюють страхування діяльності своєї роботи в страховій компанії. На думку багатьох агентств, для одного ріелтора 2-3 угоди в місяць – обсяг дуже важкодосяжний. Проблема тут полягає і в тому, що багато видів угод тягнуться довше одного місяця. Наприклад, операції з оформлення у власність землі, спадщини, операції по приватизації та купівлі-продажу житла за законом можуть оформлятися до півроку.

Строк окупності та рентабельність бізнесу залежать від рівня витрат, від планів і запитів власників. Невелика фірма може окупитися за кілька місяців. Великим можуть знадобитися і роки.

Які проблеми чекають початківця власника агентства нерухомості?

Як попереджають новачків великі агентства, увійти в цю сферу бізнесу буде непросто. Труднощі чекають в боротьбі за клієнта на висококонкурентному ринку, так і з боку владних структур. Коментар від директора АН «Йорт» Журавльової Діни Мойсеївна, понад 17 років на казанському ринку: «Раніше оформити агентство нерухомості було набагато важче, ніж зараз. Ми починали працювати ще до приватизації і пам’ятаємо, скільки процедур необхідно було пройти починаючому АН. А тепер заснувати свою фірму може кожен, кому не лінь.

Всім здається, що варто тільки відкрити офіс, дати рекламу, і гроші посиплються з усіх боків. Це, звичайно, ілюзія. Зараз багато різноманітних приватних підприємців та ріелторів-одинаків, і з кожним днем їх стає все більше. Це погано для споживача, оскільки збільшується число так званих чорних маклерів, і ніхто не застрахований від несумлінного ставлення. А такі ріелтори легко залишаються безкарними.

Втім, раніше, коли не існувало Регпалаты, лазівок для недобросовісних ріелторів було набагато більше. Траплялося, що одна квартира продавалася кілька разів одночасно, а потім кілька власників розбиралися з ситуацією. Зараз таке неприпустимо. Однак є лазівки в оформленні участі у пайовому будівництві».

Єгоров В’ячеслав Олександрович, директор АН «Авангард-Ріелт» також зазначив відносини з владними структурами як одну з великих проблем початківця агентства нерухомості: «В останній час ринок став жорсткішим, дуже багато агентств відкривається і йде з боротьби. Посилений контроль з боку державних органів, зокрема, податкової служби. Це пов’язано з розвитком чорного маклерства.

Є такий тонкий момент: новим АН важко утримувати офіційний штат ріелторів, поки вони не набрали достатню клієнтську базу. Тому багато початківці агентства працюють «по-чорному» і «по-сірому», і податкова служба може легко прикрити таке агентство. А для ефективного розвитку ріелторський ринок повинен бути максимально чистим».

Дійсно, зараз безліч агентств існує за рахунок великої плинності кадрів. Ріелтори приходять в агентство і йдуть через місяць-два, не отримавши віддачі від роботи, а фірма потихеньку напрацьовує клієнтську базу. Не варто і говорити про те, наскільки ця форма діяльності нечесна, та й в принципі неефективна.

Як одну з найскладніших завдань для новоспеченого директора відзначають грамотний підбір колективу. Як вже було зазначено, величина прибутку агентства безпосередньо залежить від досвіду і таланту ріелтора. Агентству просто необхідні ріелтори-аси, інакше агентство, швидше за все, не буде отримувати прибутки протягом декількох місяців.

Коментар з приводу дає директор ТОВ «Регіональне агентство нерухомості – Казань» Галіулліна Гульназ Раїфівна: «Навіть якщо ріелтор володіє досвідом і сформованою базою клієнтів, йому буде важко грамотно підібрати колектив – робочу команду, яка буде приносити дохід. А вже керівнику без досвіду і зовсім не місце на казанському ринку. Навіть якщо він найме фахівців, самі ж співробітники можуть витіснити його з бізнесу».

Всі ці проблеми чудово знайомі кожному власнику агентства. Проте, звичайно, основний головний біль для нового агентства – боротьба з конкуренцією. Ріелторський ринок перенасичений, продавців надто багато. За оцінками експертів, на одного покупця знаходиться за 4-5 квартир.

Таке перевищення пропозиції над попитом на тлі постійного підвищення цін на житло і посилювання умов іпотеки в Казані зумовило застій на ріелторському ринку Казані. Цей факт відзначають опитані нами агентства. «У такий застійний період починаючому АН для розвитку буде потрібно великий фінансовий запас. Якщо б я зараз думав відкрити своє агентство з нуля, напевно, навряд чи б зважився на це»,- зазначив Єгоров В’ячеслав Олександрович, директор АН «Авангард-Ріелт».

Корпоративна культура агентства

Активні вкладення – ще далеко не гарантія успіху. Чималу роль відіграє грамотно сформований, злагоджений колектив. Якщо навіть вдалося зібрати команду висококласних ріелтерів, не варто забувати, що утримати їх не так просто.

В ріелторському бізнесі, як і в будь-якому іншому, поширені випадки, коли ключові фахівці йдуть або до конкурента, або відкривають власну справу. Майже 80% фахівців йдуть до конкурентів з-за того, що керівництво компанії банально не виконує свої обіцянки, наприклад, фахівця не заплатили обіцяного підвищений гонорар за вдалу операцію.

Інша справа, коли ріелтор вирішив піти з компанії для того, щоб відкрити свій бізнес. Такого фахівця дуже важко утримати в компанії: один з можливих виходів – підвищити на посаді. Крім того, щоб утримати в компанії професіонала, необхідно виробити корпоративну культуру, що передбачає колегіальність при прийнятті рішень і демократичну атмосферу.

Бізнес-план агентства нерухомості (фінансова частина)

Оренда приміщення – від 14-15 тис. грн.
Обладнання – від 60-80 тис. грн.
Програмне забезпечення (1С тощо) ~ 30 тис. грн.
Реклама – від 4-15 тис. грн. в місяць.
Оплата праці для агентів встановлюється відрядна. Сума винагороди може становити 30-60% від комісії за операцію. Оплата праці керівника, бухгалтера, прибиральниці – фіксований оклад. Комунальні платежі, оплата за телефон і інші витрати – від 6 тис. грн.

Доходи. Середня ціна за ріелторські послуги – 3-6% від суми угоди. Прибуток фірми з чисельністю 5 осіб може становити близько 200 тис. грн. Рентабельність багато в чому залежить від суми вкладень, розмірів бізнесу, середній показник – 25%. Окупність – від 3-6 місяців.

Напишіть відгук